Il capitale relazionale, patrimonio della comunicazione

Le organizzazioni leader di mercato considerano la dimensione relazionale un fattore critico di successo. Una dimensione attraverso la quale si attivano contatti, si gestiscono rapporti, si crea e si mantiene la fiducia, si ascolta, si esercitano strategie per il trasferimento efficace di informazioni.
Tale attività va svolta sia all’interno (per creare identità, valori e cultura comune, coesione, obiettivi condivisi) che verso l’esterno (per collegare l’organizzazione all’ambiente in cui opera, per vivere e svilupparsi interagendo con tutti i pubblici).

Per avere successo l’azienda di servizi deve quindi “vendere” se stessa ai suoi clienti e al suo personale. Michele Costabile afferma che “l’organizzazione o è relazionale o non è”. Il capitale relazionale è una ricchezza per lo studio professionale e contribuisce ad esprimere il valore del professionista e dello studio professionale ai fini della competizione. Aver costruito un buon capitale relazionale significa, in altre parole, fruire di un goodwill positivo con l’ambiente, governare con successo le relazioni con tutti i pubblici, poter attivare quel passaparola tanto decantato ma quasi sempre gestito in modo superficiale e improvvisato. Significa anche assumere il punto di vista per cui la fiducia è una qualità/conseguenza della quantità e qualità delle relazioni costruite nel mercato e nella comunità.

Per costruire un buon capitale relazionale – e trasformarlo in un vantaggio competitivo – è necessario fare networking. Per fare networking è necessario costruire prima e governare poi, relazioni. Per raggiungere questo obiettivo e costruire la propria mappa relazionale, è necessario offrire qualcosa a qualcuno, ancora prima di sapere se si potrà ottenere qualcosa in cambio. La condizione delle condizioni, il presupposto senza cui nessun dialogo, nessuna comunicazione, nessuna relazione può cominciare è la reciprocità. Affinché la relazione sia efficace e la reciprocità un suo elemento costitutivo, è necessario aprirsi all’altro senza giudicare, senza pregiudizi, senza porre condizioni “prima” di avviare la relazione stessa: “comunicherò con l’altro solamente quando anche l’altro sarà disponibile a dialogare con me oppure quando saprò che cosa mi darà in cambio”.
“La relazione è reciprocità” afferma Martin Buber. Nella relazione di reciprocità c’è l’accettazione del rischio che si può “dare” senza “ricevere”; un rischio che si può eliminare solo con la fiducia nell’altro, cercando di comprenderne i bisogni e gli obiettivi e operando contemporaneamente per soddisfare le nostre necessità e/o per raggiungere i nostri obiettivi.

Bisogna saper dare fiducia se la si vuole ottenere.

Il networking è un mezzo e non un fine per stabilire relazioni autentiche e durature. I “favori” e le “segnalazioni” arriveranno in seguito. In altre parole “per ricevere bisogna prima dare”, come afferma Adam Grant, nel libro Più dai, più hai (2013, Sperling & Kupfer). Solo quando i singoli soggetti del network avranno costruito relazioni basate sulla fiducia reciproca si sarà creato l’humus per dare una risposta positiva a queste due domande:
a) sono disposto a segnalare un collega ai miei clienti?
b) qualcuno è disposto a raccomandarmi/segnalarmi ai suoi clienti?

Se la risposta è “affermativa” significa che il professionista/consulente sta costruendo relazioni efficaci ed il network è diventato un asset per rapporti durevoli, consolidati e profittevoli.

Va precisato che la rete di contatti è mutevole: la sua manutenzione va quindi effettuata periodicamente per evitare di perderla o di impoverirla. Ogni relazione è paragonabile a “un conto in banca”: più relazioni si hanno e più conti si possono impiegare per lo sviluppo della propria attività. Tutti i nodi del network devono viversi come una risorsa – anche attraverso un semplice ma regolare scambio di informazioni – utili per non farsi dimenticare.

l'Intero articolo i Giampietro Vecchiato è consultabile QUI 

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